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贝壳财报暴露，2023 年其新址业务占比为 40%，但是 2024 年，新址业务占比平直攀升至 66.2%，新址营收更是达到了恐怖的 618 亿元。

相较于传统二手房交易而言，贝壳显然一经让新址业务范畴成为其创收发展的全新能源引擎。固然各大建树商屡次强调要降本增效，"去中介渠说念化"，但从恶果来看，中介卖新址的才调一经得到市场考证。

许多东说念主以为中介卖新址之是以约略取得如斯斐然的成绩，实践上依靠的是门店及从业东说念主员数目多的上风。

其实，这些仅仅表象，跟着市场冉冉萎缩以及客户购房默契的日益增长，中介群体在获客、带领、惊叹、更动各个法子继承的挑战越来越大，这也导致中介卖新址需要越来越紧密化、专科化，不错说确凿约略让中介在新址业务范畴取得如斯大的进展，收获于数百万中介群体全体才调的普及以及奇迹质料的普及。

中介动作第三方群体，在带领客户买新不买旧，与案场和解带领客户更动，线上新媒体拓客以及最终逼定客户等法子，一经执行出了一套系统化的实操程序论。

01中介卖新址的隐性同样本钱：新址 VS 二手房

大大批客户参加中介门店参谋购房事宜，其需求大批是以地域性需求为主，但不是每个中介门店的业务界限内都能有新址家具，这对牙东说念主带领客户去购置其它区域内的新址家具来说，挑战难度极大，也不错说这是中介卖新址的隐性同样本钱。

第一，新址是预期温顺，二手房才是即时温顺。

二手房自身所见即所得，家具、园林、配套以致客户异日的要相处邻居的性情秉性都能感受得到，这种家具极大的温顺了客户即时享受的需求，就像是去阛阓购物一样，就地试用的感受一定比网购要好许多。但新址却十足相背，即使是现房阶段，许多配套也不够进修，更何况是期房，这就导致中介在带领客户购买新址时出现了抗性。此时，中介的带领就要更为专科的从两者之间进行比对。

举例，二手房固然如同实拍图一样，所见即所得，但这不代表新址就一定莫得完善的配套，咱们不错愚弄热力争示意出新址所在区域不同期期的发展气象，有东说念主流的场地不仅存在配套况且跟着东说念主流量的加大，配套会更为丰富，反不雅二手房配套方面不但一经填塞，莫得了增长点，况且配套的质料也良莠不皆。另外，许多第一选拔为二手房的客户主如果怕新址烂尾，但实践上二手房也会踩坑。粉饰装修、典质欠款、户口登记等问题也同样是二手房的诟病，中介东说念主员十足不错通过以上对比，裁汰客户关于新址的抗性，起码能让新址家具成为客户购置房产的备选决议之一。

第二，购置本钱比对。大部分客户珍惜志阵势上都会认为新址会比二手房贵，实践上如果全面分析新址与二手房的购置本钱，谜底只怕就一定是前者比后者高，更何况有些区域还存在着倒挂景观。

举例，二手房除了房屋家具的本钱依然有许多隐性本钱，小到来回当中的多样税赋大到二次拆改装修再到异日来回的开通性隐患，相对而言二手房的来回本钱也很大。但反不雅新址家具的隐性本钱则较小，通过分析比对之后，中介不错带领客户愈加感性的看待二者购置本钱的不同。

第三，入住技艺既是矛亦然盾。购置二手房无可厚非的是不错坐窝入住，关于着急入住的客户真是是更好的选拔，但不是每个客户都着急入住，也不是每个客户都能澄澈的意志到入住技艺的最好节点。

举例，许多客户为孩子购置学区房，运行都会以二手房动作第一选拔，但其实从实践启航，客户并不需要立时入住，更多的是因为战术原因需要提前购置，大部分客户购置完之后都是租赁去，比及我方用的时候，房屋还需要再行装修。如果倒推技艺轴，客户从远期启航，待新址拜托时，刚好亦然客户入住的技艺点，幸免了二次装修带来的元气心灵与财力的本钱铺张，同期新址为了温顺其持续销售的气象，即使学区战术发生转换，也会被迫承担连累，联系于二手房而言无形当中增多了一齐提供保险的砝码。

02中介的奇迹：东说念主前的惊东说念主艺 & 东说念主后的苦功夫

许多客户以致房产从业东说念主员都不睬解，房产中介凭什么不错在新址市场上拿那么多的佣金，同样是卖屋子，为什么置业参谋人的收入要远低于中介牙东说念主的收入。其实，实践上是东说念主们只可看到高佣金却看不到中介背后下的苦功夫。

最初，濒临统一个客户，置业参谋人的竞品是在板块内的新址，而中介的竞品却是在板块内的悉数房源。 信托任何一个置业参谋人都能说出其名目所在板块内的新址竞品，但很少有置业参谋人能讲解晰板块内二手竞品房源。

但关于中介牙东说念主而言，惟一客户笃定了购置界限，中介就必须将这个界限内悉数房源在统一维度下匡助客户进行比对，即使客户不问，我方也得说，因为客户可能还会去找其它中介，一朝让客户认为两个中介之间存在信息偏差，那么客户就会对信息开释少的中介减少信任度，更何况面前的信息相对透明，即使中介不讲，客户也会追问，能不成专科地解答就要看中介下了些许功夫。

其次，置业参谋人只可充任房产大家，但中介不仅需要有专科还得作念好心思共识。 新址卖得好的中介一定和案场的置业参谋人和解得较好。置业参谋人能讲解晰自家楼盘的上风，但无法主动说出名目标污点，此时中介不错从客户视角作念出心思共识，当好最强嘴替。

举例，置业参谋人先容完名目，客户对家具也相对认同，但与竞品比拟昭彰竞品在家具方面更占优，此时中介不错从实践启航抒发，两个家具对比，竞品名目标确更好，如果是我，我也会选拔竞品，但从咱们的实践预算来看，出入了有一大截，并不是说努勤苦就不错买上的。

但两个名目都在统一区域，讲解这里异日的流动性深信不差，以后十足不错进行置换，更何况跟着异日家庭结构变化也会产生新的需求变化，就面前的需求而言此时的这个名目更稳妥。

从心思共识的角度带领客户购置刻下家具，客户会愈加认同，毕竟替我所想才是为我解忧的东说念主。

终末，置业参谋人的回拜有时仅仅作念了个数据汇总，而中介的回拜才是确凿的"事无巨细"。

许多置业参谋人回拜仅仅问了一下意向度，好少许的会屡次分阶段的回拜找到抗性点，但大批回拜也仅仅完成结案场条款，作念了一份回拜数据费力。

但中介关于回拜则十足不同，看似"死缠烂打"，实则是"事无巨细"。

举例，中介带看了几个名目之后，在与客户临分开前一定会究诘客户对哪一个名目更相宜我方的预期等话术，通过留好话术钩子更快的了解客户的需求，同期当日会制作《看房答复》，将带看过的名目基础信息、优残障全面分析，然后在论断部分关于客户更相宜预期的名目作念更好的带领，让客户产生共识，更为要害的是，惟一趟访时客户提到的要害词或任何一个问题，中介都约略作念到当日处置，且到实地拍摄相片或视频进行考证。

中介约略作念到像为我方买房一样将悉数责任的颗粒度对皆，从而让客户感受到品性的奇迹，有了奇迹就有了信任，有了信任成交也便是水到渠成的事情。

03中介的自驱力：自媒体不是选项而是必选项

各大建树商都在作念自媒体，但大大批置业参谋人都是为了完成任务而作念，如每月拍些许条视频、完成些许场直播等，全部都会有明确的任务目标，有时完不成任务还需要数据造价。但作念自媒体这件事关于中介而言十足不需要目标考查，因为他们有着无限的自驱力，关于他们而言，不作念或者没作念好才是有问题。

第一，中介作念自媒体的超强东说念主设。

中介卖新址的上风是，不错汇聚悉数这个词城市的客户群体，以客推盘，但残障是关于任何一个名目都没法作念到极致了解，这也会存在一定的信任危急。此时通过自媒体东说念主设的打培植会弥补缺失，放大上风。举例，南京某中介给我方打造的"新址砍价师"的东说念主设定位长远东说念主心。

无论去哪个案场他都能匡助客户进行砍价，即使价钱一经达到最低，他也能找多样意义争取其它赠品。固然这么的故事情节存在一定的包装炒作，但不得不承认的是，好的中介东说念主设约略让自媒体推崇更大的获客作用。

第二，中介选题更具传播性。

中介对片区内悉数房源都很了解，是以在选题方进取更为生动，且动作第三方，如果拍摄案场干系话题也会愈加客不雅自制。

举例，杭州某中介拍摄的选题标的为"同样的预算，买片区老破小照旧新建大三房？"的干系系列话题，最高获赞量达 12W+；同样山东某中介时常拍摄"售楼处打死不会告诉你的 5 个奥密"、"建树商工地施工程过活志"等话题，从第三方角度去看建树商，最高曾经取得过 58w+ 的播放量。

第三，中介线上更动的话术钩子极为"专科"。咱们都知说念作念自媒体的要害之一是流量更动，也便是从公域更动到私域，这就需要设推测打算好的话术钩子。

举例：沈阳某中介时常在直播当中叙述片区的房产发展史，许多对片区感好奇神往的客户都想知说念区域内楼盘的价钱变化，从而在我方购房时动作参考，该中介收拢了客户脸色，通过驳斥区领取汉典的神态，将《区域新址对比表》、《区域房产价钱走势图》等"专科"汉典免费披发，在获取客户汉典的同期，进行一双一答疑，从而掌抓客户资源，凭借这个神态接续几年都能让佣金放心在百万级别。

04中介逼定的基因：自然上风 & 后天勤苦

中介约略在短短几年的发展技艺里就不错在新址业务范畴之中情投意合，源自于其逼单妙技的自然上风与后天勤苦。

一方面，许多客户都会有疑问："为什么不我方去售楼处买，而是找中介去买新址"，最直白的意义便是某些中介不错返佣，而售楼处不成。售楼处即使平直降价，客户也不会承情，因为客户会以为"本该"是这个价钱，降价仅仅套路。但中介作念为第三方，返佣却能让客户感到信任，毕竟他们是相对稀少机构，惟一能为我方省钱就好，至于经过并不蹙迫，千百年来，东说念主性不变，自私则通。

另一方面，中介返佣仅仅部分中介变成的行业"潜端正"，跟着中介的不停发展与进化，中介一经在冉冉转换念念想，面前需要的是依靠更好的奇迹联贯客户而不是通过"桌子下面的来回"来换取客户。

举例，深圳某中介机构面前一经推出了"买新址即送第三方验房奇迹"，同样北京某中介也通过和建树商结束左券之后，连合推出"保价左券"、"格外由退房"等奇迹，依靠这些优质的升值奇迹，中介通过不停的勤苦与进化赢得了市场、也赢得了东说念主心。

中介卖新址并不是简便的依靠高佣金驱动，靠门店、东说念主员数目上风获客，而是需要从专科启航，了解区域市场，了解市场内的悉数房源，带领客户买新不买旧，作念好客户带看与回拜，不停通过自媒体的强东说念主设打造我方的蓄客池，终末通过优质的奇迹才能变成最终的成交。

总之，关于中介而言，畴昔的传统默契一经冉冉淘汰，行业的发展日眉月异，咱们需要敬畏专科，异日的每一位中介成员都将会是一个超等个体，他们会依靠自身不停进化的专科性以及勤快相识的作念事作风创造属于我方的一派六合。

本文来自微信公众号"明源地产筹划院"，作家：王阳开yun体育网，36 氪经授权发布。